Trudne procesy sprzedażowe projektów OzN w korporacjach
Case i wdrożenie · 8 lutego 2024
Podpisanie umowy zajęło w tym projekcie około trzech lat. Uzgodnienie operacyjnego startu po podpisaniu — około dwóch miesięcy. Ta dysproporcja mówi o dużych organizacjach więcej niż jakakolwiek lista technologii. Najdłużej nie trwała rekrutacja. Trwało uzgadnianie odpowiedzialności między lokalnym zarządem, centralą, zakupami, bezpieczeństwem, prawem, HR, operacjami i zewnętrznymi dostawcami procesów.
Najważniejsze tezy
- Struktura wielowymiarowa oraz outsourcing HR i talent acquisition dodają granic odpowiedzialności. Każdą trzeba świadomie połączyć, bo sama się nie połączy.
- Projekt przeżył długi proces decyzyjny dzięki sponsorom i regularnemu zarządzaniu kamieniami milowymi, a nie dzięki sile argumentu.
- Gdy role, dokumentacja i interfejsy między organizacjami były ustalone, uruchomienie ludzi okazało się szybsze niż poprzedzająca je debata.
Co z tego wynika dla firmy
Wniosek dla procurementu i zarządu można policzyć w miesiącach. Trzy lata rozmów oznaczały trzy lata kosztu bierności. Kiedy role, dokumentacja i właściciele po obu stronach zostały ustalone, operacyjny start zajął około dwóch miesięcy. Sam business case nie skraca procesu. Skraca go dopiero przypisanie odpowiedzialności na każdej granicy między centralą, lokalną organizacją, dostawcami i operacjami. Bez tego długi proces decyzyjny pozostaje uprzejmą nazwą kosztu bierności.
Artykuł pierwotnie opublikowany 8 lutego 2024 roku.